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网络营销知识

什么是轻松促成交易的无敌筹码

来源:未知 编辑:admin 发表日期:2018-12-01 13:47浏览次数:

  

      经常面对顾客讨价还价怎么处理?很多商家也懂得用赠品策略,但如何把它用到恰到好处促进成交,提高销量才是目的,今天我来教你落地的赠品成交策略!

 

     顾客都有砍价的共性,面对顾客的疯狂滥砍,你真的决定降价吗?你应该非常明白,降少了顾客不买账,降多了你肯定也不会干,就算彼此达成了交易价格,顾客也只会得了便宜还卖乖,心里暗暗喜道:幸好我还价,要不然又被你宰了。而你呢,只能有苦口难开,要不是竞争这么激烈、这么低的利润我才不会卖给你了……

 

   难道就让砍价无休止的进行下去吗?当然不是,今天我教你最新的“成交型赠品营销”将彻底为你解决这一难题,并且实现快速的成交。在正式破解成交型赠品的使用方法之前,我们来分析一下,顾客为什么都有砍价的习惯。大的不说,就说小到菜市场买菜,为几毛钱也要砍到你死我活,难道真的是为了几毛钱吗?

 

    当然不是,这只是人类天生的共性——占便宜的心理。你要做的不是让利到自己骨折,而是想尽办法让顾客认为自己占到了便宜而暗暗自喜!

 

    成交型赠品的操作思路就是:一开始不要说出来你有赠品,而是在顾客讨价还价的过程中,一步一步做出退让,把赠品慢慢的引导出来,让顾客占尽风头,最后让他为自己打了胜仗而买单。

 

 

 筹码交易策略营销 

 

 

      筹码交易是指,将赠品作为促成主产品成交的筹码,逐一刺激顾客,最终实现主产品的成交。下面,让我们一起来看看张女士是如何活灵活现的运用这一成交技术的。

 

案例:刘总轻松促成成交的无敌筹码

       顾客:这个按摩椅多少钱?

       刘总:您好,2458元(以前只报价2100元,最低价格可以2000元成交,而学习了赠品成交策略后刘总多报了358元)。

       顾客:这么贵,少点怎么样?

       刘总:先生,真的不好意思,我们的按摩椅都是保证品质的,给您的已经是最低价格了!

       顾客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如果不能少马上就要离开了)

刘总:先生,我想告诉您的是,你真的很有眼光,像这种按摩椅质量绝对好,水电分离,没有万一漏电的情况……,不过我们的足浴盆都是能够保证品质的正品,给您的已经是最实惠的价格了!

顾客:那算了……(顾客准备走了)

刘总:先生,请留步,难得挑选到自己中意的按摩椅,而且在家躺着看电视都非常舒服,干嘛急着走了,您看,这个足浴按摩盆是不是很配您挑选的这个按摩椅啊?一边泡脚一边按摩,可以让身体得到最大限度的放松哦,这可是本店销售最火的一款按摩披肩!598块(成本才100块),卖得非常好,现在已经只剩这几个了……(此时顾客感到有点莫名其妙)

刘总接着说:要是您确定马上买下这个按摩椅的话,这足浴按摩盆我就送您吧!不过按摩椅的价格真的不能降了,您也看了按摩椅的材质功能和安全系数,他确实也值这个钱,您说是吗?

顾客:才送一个足浴盆?(此时,顾客已经开始暗暗自喜了)

刘总:先生,你真的非常喜欢这按摩椅,并且确定要买,对吗?

顾客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!

刘总:如果我们的按摩椅令你非常满意,您愿意介绍更多的朋友过来吗?

顾客:你这人还真有意思,问这么多……

刘总:先生,看来您是非常愿意为我们介绍更多的朋友过来,今天我就豁出去了,为了赢得口碑、为了长远着想,就当花钱做了一次宣传,这边一排的T恤衫都是100—200元/件(其实成本也才40元)的,您随便挑一件,免费送给您,不过您在给朋友介绍我们店的时候,千万不要说我送了这么多东西给您啊,要是谁都送的话,我可送不起哦,不过您介绍过来的朋友,我可以适当的优惠点……

 

   我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧:

 

        598元(足浴盆)+100元(T恤衫=698元,想象一下,这样的成交还会难吗?比起报价2100元,最多让利100元而言,诱惑是不是大了很多倍!完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!再来帮刘总算一下细账送598元的足浴盆,成本才100元100元的衬衫成本价格是40元,总共成本140元,比正常报价多赚了210元,两次价值的放大,在保证正常利润的同时,快速促成了成交。当然,刘总完全可以选择只送598元的按摩器,只要顾客真的喜欢这件T恤衫,就这一个赠品再多沟通一翻已经足够让顾客成交了。

 

   在为刘总的成功庆贺的同时,我已经为你准备好了筹码交易成交型赠品的操作流程:

 

 

   第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值。

 

   第二步在顾客准备离开的一瞬间拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备赠送的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。

 

   第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。

 

   第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。

 

有了上面的四步流程,要想把筹码交易赠品成交策略做到极致,还必须注意以下5个关键点:

 

   

    关键点一:事先必须针对每一类需要销售的产品,设计出相应的12品,不要到时候临阵磨枪,赠品可以使实物、电子类产品(电子书、视频)也可以是其他的服务,关键是对顾客有价值的。

 

    关键点二:赠品最好是明码标价的,并以正品的形式摆放在商店里。但这里要非常注意一点,既然是摆在店里明码标价,顾客就会认为你的这个赠品是店里的主销产品,所以这个赠品必须是真正符合所标价的价值的东西,否则你说送价值200元的赠品,可在消费者眼中这个东西仅仅值50元,这样的赠品反而会大打折扣。

 

    关键点三:报价的时候必须高出以往报价,以实现让利价值的放大。

 

    关键点四:在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由,要不然,顾客会认为其中有诈!

 

    关键点五:不要一下子把几个赠品都拿出来,先沟通,沟通不行拿出一个,再反复沟通,再不行又拿出一个,不要一下把自己的筹码全扔没了,有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦!