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网络营销知识

如何巧妙的利用送赠品让销售额暴增

来源:未知 编辑:admin 发表日期:2018-12-01 14:37浏览次数:
亲爱的朋友
 
   你好,我是李全昌老师!
 
   今天我要给你分享的这个案例你一定要认真看,无论你是什么行业,你都会得到很大的启发!
   
    一个女大学生在上大学的时候就开起了淘宝店卖化妆品、饰品赚钱,毕业后自己开了一家洗化店和网店一起经营,刚开始每月营业额还能到4万,后来生意越来越惨淡,房租、水电、营业员工资压力越来越大,就有了放弃的念头...
 
    很巧的是在朋友的婚宴上我们坐在一起,朋友跟她介绍说我是做营销培训的这样认识后,她就跟我学习了《引爆销量的秘籍》我帮她一起策划了一下,接下来的经营收入也出乎了她自己的预料。
 
    我们首先找一下生意不好的原因,很多人总说金融危机,淡季,世道不好,网购冲击等等,我认为这都是找理由自我安慰,这几年调查数据显示洗化行业销售总额呈不断上升趋势,就说明买的人越来越多,你要想办法让这些人来这个店里买才是最重要的。
 
    我告诉她说问题在于:之前用的还是传统的营销方法,你对客流倍增、杠杠借力策略、客户裂变营销可以说一无所知。
 
     在学习的过程中,确定了她的洗化店拓展方案,接下来给大家重点分析几个策略和技巧:
 
第一、大力度赠品引流客户
 
   大家首先要明白没有客户就没有成交,首先要考虑如何让大量的客户进店,很多店铺为了吸引客户,在店门口拉横幅写上什么进店7折优惠、低价清仓处理、买二送一等等,对于消费者来说他们对这些促销早已经麻木了。但是他们也需要买洗化用品,关键是怎样让他们进到我们店来买我们的产品才是关键。
   
   我们做的第一个事情也很简单,设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。一套价值45元的情侣毛巾(成本价6元)制作出一张精美的赠品卡,然后找到了各家美发店,瑜伽馆,女装店进行合作,他们进店的顾客都可以送一套价值45元的情侣毛巾, 这样,效果非常有效,紧接着大量的客户都引流过来了。
 
   客人过来后除了兑现这款礼品外,他们都会挑选一些他们正需要的或者喜欢的洗化用品。当然我们还有设计更重要的流程,在给客户兑换礼品过程当中,我们用几句引导语加上他们的微信,开始建立线上数据库,以便日后跟进追销。
 
    虽然这个引流环节投入了一点成本,但从引流过来的客户消费利润产出情况看,这个投入是非常小的。 各位,我们的收割机其实才刚开始运作,后面才是更大的收益!
 
第二、对进店客户进行追销
   
    大家想一下,只要进到店内的客户,我们就有机会向他推荐商品,追销成交我们的商品,对不对?所以我们开始训练营业员的追销能力,教他们《绝对成交》里面讲到的沟通的技巧,成交的话术。
 
    我们训练店员要有随时能够进行追销的能力,比如说我们曾有一个爆款:一款祛痘产品,原价268元,客户今天以喷血价格118元购买。 当客人买单的时候,我们就会紧接着对她进行追销:您好,刚才这款祛痘产品搭配这瓶XX洁肤洗面奶效果会非常棒,原价168元,因为您买了这款祛痘的产品,同时我们这三天正好在做活动,你可以享受5折优惠,只需要84元,你看是不是也顺便带上一瓶呢。
 
   根据我们的经验,有45%以上的客户会选择加购此商品,这样立马给我们带来了45%的营业额增长。
  
   你看到这里是不是启发很大,策略还没结束...
 
第三、赠品锁定客户后续消费
  
    就在客户买完单那一刻,我们会给客人另一个意外惊喜:由于您今天购物满100元,我们可以送你一个大礼包,送你10双袜子,每双袜子原价格28元,今天完全免费送您。这时候客户会非常兴奋。
 
 
         
    我们会接着说:但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,现在先送你一双,我们加微信后,每月到货了,我们会在微信上通知你过来取。
 
    于是,微信也自然而然的加上了,在微信上我们会定时问候一下这些老客户以增加感情,在朋友圈更新一些洗护知识提供价值,而且过节和店庆的时候都会搞一些活动,从微信上通知他们。成功利用微信提升了销售额。
       
    每个月在微信上提醒他们在上门领取礼品,过来领礼品的同时他们也都会选购一些其他商品。营业额就这样不断地攀升。所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费也就是锁定客户的后续消费。
 
    就这样生意越来越红火的时候,很多周边店铺开始模仿赠送,当然模仿永远不懂里面的核心原理,于是,接下来我们又使用了另一个策略...
 
第四、现金返利锁定客户
 
    很多商家都在使用会员卡、积分卡之类的,这些已经太不新颖,所以我们把这种卡升级了,我们叫返利现金卡,也就是客户只要购买了我们的商品,不管消费多少,我们都会有8%的返例,比如客户消费300块,就会给他的卡里面返利充值24块,这24块可以当现金使用。 而且,客户每次消费后,我们都会把他卡里的余额用标签贴到卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有钱,可以去消费。
 
   做返利现金卡的目的也就是让客户能够重复上门消费, 更惊奇的是客户卡上的钱怎么也用不完。这中策略也叫鸟笼效应:如果我送你一只鸟笼,过了不久你这个鸟笼就要送人,要么就会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。
 
   前面说的,她的洗化店运营上采取的一些营销策略和技巧,因为她还开着淘宝网店,实体店运用这些策略后每天店里忙的不可开交,网店根本没有时间打理,客服一没时间回复客户就有可能中评或者差评。所以我帮她设计了一套淘宝网店的包围策略方案,不需要她亲自经营和费心,同时开起40家淘宝店,每月纯收入突破300万!